随着农资市场管理的逐步规范及农药销售目标市场的日益细化，农药制造商和农资经销商之间的利益共同体关系日趋密切。近年来，令各农资生产企业及各级农资经销商深受其害的“窜货”现象时有发生，从而使得保护市场、打击“窜货”显得尤为重要和必要。这里，笔者就“窜货”现象产生的原因、危害及防范措施浅析如下。

　　一、何谓农药市场“窜货”？“窜货”的表征有哪些？

　　“窜货”是指违背生产企业和主流经销商意愿而产生的“非正常”货物流通，并由此引起一些不必要的纠纷，给市场带来一定负面效应的经营现象。“利益驱动论”是这一现象的理论基础；目标市场的细分是这一现象的物质条件；现代化的通信手段、快速便捷的第三方物流为这一现象提供了有力保障。

　　“窜货”现象的表征可以分为两大类型：1、非主流经销商主动出击型。这类经销商由于各种原因没有取得厂家某一品牌产品的市场代理权，为了获得不当利益，其利用地区差价，从异地经销商手中购得产品，然后低于当地市价抛出。2、主流经销商和厂家业务员联合作战。这种情况主要发生在同一企业不同地区业务员之间以及不同经销商之间为争夺某一企业有限品牌资源而为之。

　　二、农药市场“窜货”产生的危害

　　“窜货”行为的发生，不仅严重扰乱当地市场的正常经营程序，影响主流经销商及厂家的信誉，直接影响到产品的市场销量，严重的还会导致某一品牌产品彻底退出市场。由于窜货行为大多具有隐秘性，往往令经销商和生产企业措手不及，使巨额的广告宣传投入瞬间化为泡影或为他人做了嫁衣，还可能导致主流经销商面临退货、价差、信誉崩盘等一系列恶性问题。

　　三、农药市场“窜货”的防范与处理

　　为有效防范恶意窜货行为的发生，可采用以下几种常用的防范手段：

　　1、缩小同一品牌、同一规格产品的地区差价。只要有一定的价格空间，相互“窜货”就在所难免。笔者所在企业就曾发生过发往发黑龙江的产品流窜到海南省的现象，事后查明，此次“窜货”并非本公司业务人员参与，而是客户之间相互交流的结果，原因是产品价格地区差异过大。

　　2、利用产品名称（商品名）的不同或是注册商标的不同由客户出面定做不同的产品，投放不同的区域市场。这种做法具有排他性，可以有效避免窜货。缺点是：同一产品不宜采用过多的商标名，否则有造假嫌疑。

　　3、利用现代化的防伪防窜货手段。随着防伪技术的发展，在产品标签、外包装等部位印刷防伪防窜条形码等、实行发货微机跟踪记录的方式已被大多数生产烟酒的企业接受，现在农药企业也有涉足者，这些防伪防窜方法在高附加值品种上有一定的推广价值。当然，这要求企业在生产、仓储、流通等诸多环节配套相应的现代化管理手段。

　　4、不同的内外包装材料及规格。这种方式目前为大多数中小型农药企业采用，主要是利用包装规格、产品标签设计、外箱材质的不同等明显的区别性标志，将产品投放到不同地区、不同经销商。此方式的缺点是公司规模化经营管理难度较大，容易造成管理混乱。

　　5、为了保护经销商，防止恶意窜货，生产企业可配合经销商加大品牌宣传力度。可利用各种宣传媒体，如电视、广播、报纸等扩大经销单位的市场知名度，强调销售渠道的专一性，籍此提高企业产品的市场品牌认可度。

　　6、针对业务员跨地区窜货现象，农药企业应制定严格的管理规定，形成“防火墙”，严厉打击业务员跨地区窜货行为，一经发现，绝不姑息。对本企业异地经销商，要坚决取消其本企业产品经销权，只顾眼前的自身小利而损害合作企业利益，这样的客户必须淘汰；企业的业务员参与窜货严重影响业务员之间的关系，对这些损害企业利益的害群之马必须将其调离岗位。

　　7、企业领导层要经常和主流经销商保持良好的沟通，以建立稳定的长期双赢的合作关系；一般情况下，企业不宜主动频繁更换主流经销商。

　　8、强化企业营销制度管理，培养一种良好的企业营销文化氛围，杜绝业务员之间的跨地区作业，从而使投机取巧的“窜货”行为无立锥之地。

　　9、把企业信用、业务员信用建设放到企业品牌建设的高度，强调市场经济条件下个人信用的社会价值是企业长期健康发展的根本保证。